Cтроим первого настоящего веб-интегратора

Cтроим первого настоящего веб-интегратора

Эта история началась давно. В 2004 году мы с приятелями решили основать компанию, которая будет делать не «простые» сайты, а сайты технологичные, интегрированные с другими корпоративными системами, нагруженные – так появился QSOFT. Даже названием мы хотели подчеркнуть всю технологичность задумки.

Уже к 2008 году стало понятно, что ставка удалась. Мы получили отличный портфель клиентов, проектов, заняли уверенные позиции на рынке и выросли до 60 человек в штате. Но дальше начались проблемы. Расти становилось все труднее и труднее. В какой-то момент мы даже переключились на новое направлении, а дела в QSOFT пустили слегка на самотек. Но компания продолжала и работать и даже расти. Стало понятно, что рынку нужен подобный игрок, услуги востребованы, а процессы, которые мы построили стабильны и эффективны. И мы снова взялись за работу.

Как изменился рынок к 2012 году?

Проекты стали и технологичнее, и многограннее. Большой интернет-магазин теперь это и серьезная техническая работа на базе промышленной платформы (с нуля уже не пишет почти никто), и серьезная работа над UI, это интеграция с другими каналами, системами рассылок, CRM, рекламными платформами и это, конечно, мобильные решения.

Заказчики стали вынуждены работать с десятками компаний, консолидировать на своей стороне серьезные компетенции, чтобы синхронизировать их работу. Лидеры (вроде, Связного), вообще, начали делать все самостоятельно.

Заказчики стали искать возможности «заказать» комплексную, целостную услугу, стали обращаться к «большим» интеграторам, но получили лишь больший ценник при том же отсутствии необходимой комплексности.

Стало понятно – рынку нужен игрок, который сможет предложить весь спектр услуг с высоким уровнем качества и клиентского сервиса.

Но как создать такую компанию? Почему все текущие игроки хоть и пытаются предложить что-то подобное, но по факту, как и QSOFT, имеют одну ключевую компетенцию и «все остальные».

Ответ очевиден – потому что компания созданная вокруг отдельной компетенции, компания ремесленническая, проектно-ориентированная, не может стать полноценным интегратором. Нужна принципиально другая «генетика».

Интегратор должен отделить работу с клиентом (аккаунтом) и компетенцию. Нужно уметь собирать много разных компетенций, культур, и быть готовыми предложить самый широкий спектр продуктов. Нужно уйти от «проектной» философии и начать мыслить «аккаунтом». Фактически, нужно взять много очень сильных игроков в отдельных нишах, объединить их в холдинговую структуру и выстроить единые процессы работы с Заказчиком. Так родилась идея объединения QSOFT с другими игроками в других компетенциях.

В течение 2013 года я встретился с десятками коллег по цеху, пока не нашел взаимопонимания с ребятами из AIC. Стало понятно – мы мыслим одинаково. Мы понимаем, что рынку нужны не digital-агентства, а комплексные интеграторы, готовые в «режиме одного окна» для Заказчика создать крупный интернет-проект. Нужно только научиться скрещивать абсолютно разные культуры, например, дизайнеров и программистов.

Мы разработали план объединения. Мы начнем с того, что будем делиться задачами, будем стараться делать проекты вместе, наши команды начнут общаться.

Только если будет получаться, мы публично сообщим о своем слиянии рынку, т.к. сначала надо сделать, а уже потом говорить. По мере появления все большего числа совместных проектов, мы стали готовиться к «физическому слиянию». Мы сняли совместный офис, объединили все технические службы, стали больше общаться и готовиться к переходу от «проектной» к «аккаунтной» модели, к холдинговой структуре управления.

Дело в том, что все текущие игроки мыслят в категории проекта. Вот есть проект, его надо сделать, потом передать на поддержку, может быть постоянно развивать. Это не плохо, но такой подход не позволяет смотреть шире – видеть заказчика и его потребности. В проектном подходе – мы идем от услуги, которую умеем предоставлять — мы умеем программировать, значит мы ждем когда у нас закажут программирование и стараемся выполнить поставленную задачу.

Наша задача была подняться на уровень выше. Исходить из потребностей клиента — аккаунта. У нас есть заказчик и задача максимально удовлетворить его потребности.

Задача отделить проектную работу и работу с Заказчиком. Пусть будут десятки компетенции, готовых реализовать поставленную задачу на самом высоком уровне, и будет центральный координирующий их работу орган – целью которого будет максимально высокий LTV каждого аккаунта.

Так как мы строим новую компанию на базе двух ранее независимых, подобная структура стала очень органичной. У нас есть 2 больших центра компетенций, и теперь появился центр работы с Заказчиком. Мы стали гибче в управлении своими компетенциями, учимся их координировать, наращивать портфель. Появились центры управления всем альянсом – появился совет директоров, состоящий из акционеров и 3-х независимых директоров (пожалуй, самых сильных экспертов в своих областях в России).

Уже сейчас мы предоставляем нашим Заказчикам абсолютно новый уровень услуги.

Теперь им не надо координировать работу нескольких подрядчиков. Мы предоставляем почти весь спектр необходимых компетенций, работа централизована, есть единый аккаунт-менеджер – больше не происходит размытия ответственности, а значит повышается качество.

Сейчас уже понятно, что мы создали что-то крайне интересное и перспективное. В основе новой компании совершенно другая генетика. Здесь нет центральной услуги, наоборот, мы умеем объединять совершенно разных специалистов и культуры. Теперь мы можем органично управлять портфелем компетенций, наращивать их таким образом, чтобы Заказчик получил все необходимые продукты и услуги в одном месте, а мы со своей стороны получили долгосрочные и взаимовыгодные отношения – построенные не вокруг отдельного проекта, а вокруг бизнеса нашего Заказчика.